Platforma eCommerce B2B – jak ją zbudować i dlaczego warto?

Spis treści:

• Czym jest platforma B2B w eCommerce?
• Co wyróżnia B2B eCommerce na tle innych modeli sprzedaży?
• Jakie są potrzeby platformy B2B w eCommerce?
• Platforma B2B eCommerce Open Source czy SaaS — jak dobrać oprogramowanie?
• Dlaczego Magento sprawdza się w B2B eCommerce?
• Wdrożenie — nowoczesnej platformy B2B dla Grupy PCC
• Platforma B2B z Advox Studio

Według Forrester Research rynek eCommerce w sektorze B2B rozwija się w imponującym tempie. Krótkie spojrzenie na statystyki ze Stanów Zjednoczonych daje jasny obraz skali tego zjawiska. Wartość transakcji realizowanych w tym sektorze online ma przekroczyć ponad 3 biliony dolarów do 2027 roku, rosnąc w tempie 11% rocznie.

Liczby robią wrażenie, ale za nimi kryje się rzeczywistość, w której przedsiębiorcy mierzą się z wyzwaniami, jakich nie zna sektor B2C. Jak stworzyć platformę sprzedażową dostosowaną do specyfiki transakcji między firmami? Przychodzimy z pomocą, przedstawiając praktyczne rozwiązania dla firm wdrażających platformy B2B eCommerce, które chcą skutecznie sprzedawać online w modelu business-to-business.

Platforma eCommerce B2B (model business-to-business) to rozwiązanie zaprojektowane z myślą o sprzedaży hurtowej i obsłudze transakcji między firmami w sieci. W przeciwieństwie do standardowych sklepów internetowych B2C systemy te muszą odzwierciedlać skomplikowane relacje biznesowe, indywidualne warunki cenowe oraz procesy zakupowe. Transakcje B2B są częścią większego łańcucha dostaw, a firmy korzystające z takich platform to zazwyczaj producenci, dystrybutorzy i hurtownicy.

Warto zaznaczyć, że z biegiem lat granica między potrzebami B2B a B2C zaczęła się nieco zacierać. Rozwiązania, które pierwotnie pojawiły się w sprzedaży detalicznej – jak personalizacja oferty, intuicyjny interfejs czy szybkie metody płatności – coraz częściej trafiają także do sektora business-to-business. Mimo to systemy B2B nadal muszą dostosowywać się do bardziej skomplikowanych relacji biznesowych.

eCommerce dla B2B to nie tylko elektroniczna wersja tradycyjnej sprzedaży hurtowej. To złożone środowisko transakcyjne, które różni się od B2C pod wieloma względami – od cyklu zakupowego, przez liczbę uczestników procesu, po wymogi techniczne. W eCommerce dla B2B każda decyzja zakupowa wiąże się z analizą kosztów, długoterminowych relacji biznesowych oraz dostosowania do wewnętrznych systemów ERP klienta. Dlatego sukces w tym modelu wymaga dogłębnego zrozumienia specyfiki rynku oraz potrzeb klientów biznesowych.

Klient biznesowy nie kupuje impulsywnie – zamawia według procedur, często w dużych wolumenach, oczekując personalizowanych ofert i pełnej integracji z wewnętrznymi systemami firmy. Jakie potrzeby musi spełniać platforma B2B, aby stać się nie tylko miejscem sprzedaży, ale także narzędziem realnie wspierającym biznes?

• Personalizacja dla handlowca i klienta - Dla handlowca ważny jest dostęp do zaawansowanych narzędzi ofertowych, które umożliwiają szybkie generowanie ofert, zarządzanie cenami i prowadzenie negocjacji. Natomiast klient B2B zamawia inaczej niż ten detaliczny, głównie dlatego, że to część jego obowiązków służbowych. Ważny jest intuicyjny interfejs użytkownika oraz dostęp do historii zamówień.
• Obsługa różnych jednostek miary - Ten sam produkt może być sprzedawany na sztuki, w kilogramach, na metry bieżące lub całe palety. Przeprowadzenie transakcji ułatwia wdrożenie dynamicznego przeliczania cen, wag i ilości w zależności od potrzeb kupującego i zgodnego z normami międzynarodowymi.
• Zaawansowane systemy rabatowania - W sprzedaży B2B nie istnieje jedna cena katalogowa – każdy klient może mieć przypisane indywidualne stawki, progi rabatowe i promocje w zależności od historii współpracy czy wolumenu zamówień. W tym kontekście ważna jest segmentacja klientów oraz dynamiczne zarządzanie cenami w czasie rzeczywistym. Warto również zadbać o możliwość negocjacji cen bezpośrednio w systemie i przypisywanie specjalnych warunków do konkretnych firm.
• Synchronizacja z systemami ERP (Enterprise Resource Planning) umożliwia automatyczne aktualizowanie stanów magazynowych, eliminując ryzyko sprzedaży niedostępnych produktów.
• Integracja z PIM (Product Information Management) gwarantuje spójność danych produktowych.
• Wdrożenie CRM (Customer Relationship Management) usprawnia zarządzanie relacjami z klientami, automatyzuje procesy fakturowania i umożliwia monitorowanie zamówień w czasie rzeczywistym.
• Rozwinięta wyszukiwarka i system filtrowania - Klient biznesowy często operuje kodami SKU, numerami katalogowymi czy specyfikacją techniczną. Dobrze, jeśli wyszukiwarka w platformie B2B obsługuje frazy branżowe i zapewnia precyzyjne filtrowanie.

Wybór najlepszego oprogramowania dla B2B eCommerce zależy od kilku czynników, w tym potrzeb biznesowych, wymagań technicznych, a także modelu dostarczania oprogramowania — Open Source vs. SaaS. I to właśnie na tym ostatnim aspekcie skupimy się w dalszej części artykułu.

Open Source

Platforma sprzedażowa B2B eCommerce Open Source to rodzaj oprogramowania, którego kod źródłowy jest publicznie dostępny i może być swobodnie używany oraz modyfikowany zgodnie z określoną licencją. Pozwala na wdrożenie niestandardowych funkcjonalności, a brak vendor lock-in daje pełną kontrolę nad rozwojem systemu.

Warto jednak pamiętać, że platformy Open Source wymagają profesjonalnego wsparcia technicznego. Na szczęście istnieją firmy specjalizujące się we wdrożeniu i utrzymaniu takich systemów.

SaaS (Software as a Service)

Natomiast SaaS (Software as a Service) to model dystrybucji oprogramowania, w którym aplikacje są hostowane w chmurze lub na prywatnych serwerach przez dostawcę.

W modelu SaaS dostawca odpowiada za zarządzanie infrastrukturą, utrzymanie oprogramowania, aktualizacje oraz bezpieczeństwo. Klienci płacą zazwyczaj w formie subskrypcji miesięcznej lub rocznej, co eliminuje potrzebę inwestycji w infrastrukturę IT i pozwala na szybkie wdrożenie. Bardzo często pobierana jest również prowizja od transakcji lub GMV. Jednak zależność od dostawcy ma też swoje wady – zmiana polityki cenowej, wycofanie funkcji czy zakończenie działalności mogą wpłynąć na ciągłość operacyjną firmy.

Kryterium	Open Source	SaaS (Software as a Service)
Koszty początkowe	Brak opłat licencyjnych, ale koszty wdrożenia, hostingu, rozwoju i wsparcia mogą być wysokie.	Stałe opłaty abonamentowe.
Koszty długoterminowe	Niższe w dłuższym okresie, jeśli firma ma zasoby techniczne.	Mogą być wyższe ze względu na ciągłe i często rosnące opłaty subskrypcyjne.
Elastyczność	Pełna kontrola nad kodem źródłowym.	Ograniczona personalizacja. Dostosowanie głównie przez API i dostępne integracje.
Bezpieczeństwo danych	Pełna kontrola nad danymi. Odpowiedzialność za ich ochronę spoczywa na użytkowniku.	Brak pełnej kontroli nad danymi, to dostawca zarządza bezpieczeństwem danych i zgodnością z przepisami, np. PCI DSS.
Aktualizacje	Użytkownik samodzielnie decyduje o aktualizacjach systemu.	O aktualizacjach decyduje dostawca.
Wdrożenie	Wymaga samodzielnej konfiguracji.	Szybkie wdrożenie dzięki gotowym szablonom i funkcjom „out of the box”.
Przykłady platform	WooCommerce, Magento, Odoo, Drupal Commerce, OroCommerce, Shopware, Sylius.	Shopify, BigCommerce, Salesforce, LogiCommerce, Wix eCommerce, Squarespace Commerce.
Dostosowanie UX/UI	Możliwość pełnego dostosowania interfejsu użytkownika i doświadczeń klienta.	Ograniczone do dostępnych szablonów i funkcji oferowanych przez dostawcę platformy.

Od momentu przejęcia Magento przez firmę Adobe w silniku platformy zmieniło się naprawdę wiele. Nowy właściciel zadbał o dodanie możliwości handlu B2B, wprowadził nową architekturę oraz przeprowadził integrację z pozostałymi aplikacjami Experience Cloud. Wersja Adobe Commerce (wcześniej Magento Commerce/Enterprise) oferuje zaawansowane funkcje, które mogą być z powodzeniem wdrożone przez doświadczoną agencję do Magento Open Source. Jednocześnie daje duże możliwości customizacji.

Nie można jednak zapomnieć, że < a href="https://www.advox.pl/magento-2-development-pl">Magento to stabilne i skalowalne rozwiązanie, które z sukcesem obsługuje duże firmy B2B. Dodatkowo licencjonowanie oparte jest na obrotach sklepu internetowego (zaczyna się od ok. 22 000 dolarów rocznie), co oznacza, że system rośnie wraz z biznesem.

Musisz jednak wiedzieć, że choć Adobe Commerce działa na zasadzie płatnej licencji, nie jest klasycznym modelem SaaS. W przeciwieństwie do platform stricte subskrypcyjnych, jak Shopify czy BigCommerce, wymaga wdrożenia i konfiguracji, dając większą swobodę w dostosowywaniu procesów do specyficznych wymagań B2B. Istnieje również wersja chmurowa – Adobe Commerce Cloud, która łączy elastyczność Magento z hostingiem zarządzanym przez Adobe, eliminując problemy z infrastrukturą i bezpieczeństwem.

Możliwości Magento interesujące z punktu widzenia B2B obejmują:

• Ukryte ceny i negocjacje cenowe — dla niezarejestrowanych użytkowników jest to motywacja do rejestracji. Dodatkowo funkcje negocjacji cen umożliwiają spersonalizowaną wycenę.
• Spersonalizowane katalogi i cenniki — tworzenie indywidualnych ofert dla różnych klientów lub grup.
• Szybkie zamówienia (Quick Order) — szybkie dodawanie produktów do koszyka za pomocą SKU lub nazw produktów.
• Złożone modele rabatowe — zaawansowane promocje uzależnione od wielu czynników, np. liczby zamówionych produktów.
• Obsługi różnych jednostek miar oraz walut — sprzedaż produktów w różnych jednostkach miary oraz obsługa wielowalutowa.
• Integracje z systemami ERP, CRM i innymi narzędziami — wszystko dzięki elastycznym API. Wśród popularnych rozszerzeń warto wymienić modyły Xtento, które wspiera automatyzację zarządzania zamówieniami i dostawami.
• Sztuczna inteligencja — wykorzystanie Adobe Sensei, zaawansowanej technologii AI, optymalizuje wyszukiwanie produktów, rekomendacje zakupowe i analizę zachowań klientów.

Grupa PCC to międzynarodowy koncern chemiczny, który zrzesza kilkanaście spółek i oferuje ponad 1200 produktów. Aby usprawnić procesy zakupowe i dostosować się do dynamicznych wymagań rynku, firma zdecydowała się na wdrożenie nowoczesnej platformy sprzedażowej B2B. Zespół Advox stanął przed zadaniem stworzenia skalowalnego systemu dla wielopoziomowej struktury Grupy PCC, zgodnego z rygorystycznymi wymaganiami branży chemicznej.

Największe wyzwania branży chemicznej? Liczne regulacje dotyczące transportu, składowania oraz sprzedaży produktów. Zadbaliśmy, aby nowa platforma spełniała wymogi prawne i logistyczne. System automatycznie dostosowuje proces zamówień do obowiązujących regulacji, np. uwzględniając obostrzenia celne.

Szukasz partnera do wdrożenia platformy B2B? Odezwij się do nas. Realizujemy rozwiązania B2B eCommerce Open Source. Wspólnie wdrożymy system, który ułatwi sprzedaż i zapewni pełną kontrolę nad jej przebiegiem.

Platforma B2B z Advox

Czym różni się B2B eCommerce od B2C?

W modelu B2B eCommerce klienci to inne firmy. Transakcje są bardziej złożone i opierają się na długoterminowych relacjach.

Jakie funkcjonalności powinna mieć platforma B2B eCommerce?

System rabatowy, integracja z ERP, rozbudowana wyszukiwarka, możliwość negocjacji cen, indywidualne oferty.

Czy B2B eCommerce sprawdza się w każdej branży?

Tak, ale system musi być dostosowany do specyfiki – inne potrzeby ma branża chemiczna, inne dystrybucja AGD.