Rozmowy o cross border commerce cz. II Organizacja pracy w zagranicznym eCommerce - wywiad z Jarosławem Uczkiewiczem

W pierwszym wywiadzie z serii poświęconej ekspansji zagranicznej w eCommerce skupiliśmy się na analizie konkurencji na rynku w kraju docelowym. Poznanie struktury tamtejszej branży, potrzeb klientów, a także świadomość różnic kulturowych mogę okazać się kluczowe w podjęciu decyzji o ostatecznym miejscu sprzedaży. Wybór rynku zagranicznego to jednak dopiero jeden z pierwszych kroków na drodze do sukcesu w cross border commerce - co dalej?

Na właściciela sklepu internetowego czeka wiele wyzwań związanych z reorganizacją pewnych obszarów swojej działalności zgodnie z międzynarodowymi standardami, a ponadto także ze specyfiką wybranego kraju. Wśród nich problematyczny może okazać się wybór właściwej formy działalności, znalezienie odpowiedniego partnera logistycznego czy zetknięcie się z odmiennym zainteresowaniem poszczególnymi produktami. O tych zmianach porozmawialiśmy z Jarosławem Uczkiewiczem, ekspertem ds. eCommerce współpracującym na co dzień z firmami takimi jak Gatta czy Ferax. Liczymy, że praktyczne rady pomogą rozwiać wątpliwości związane z organizacją pracy na globalnym rynku.

Rafał Gadomski: Jak zorganizować poszczególne działy w firmie (np. sprzedaż, obsługa klienta), by sprawnie rozpocząć sprzedaż online za granicą?

Jarosław Uczkiewicz: Przed podjęciem jakichkolwiek decyzji należy określić skalę planowanego przedsięwzięcia oraz to, w jakiej formie chcemy rozpocząć międzynarodowe działania. Czy zarządzamy i organizujemy całą sprzedaż z polskiej centrali? Czy może budujemy samodzielną strukturę zagraniczną? Oba rozwiązania mają swoje wady i zalety, jednak wybór jednego z nich jest konieczny, by zaplanować dalsze kroki. Warto także zwrócić uwagę na organizację pracy i zaplanować ją w sposób macierzowy i hybrydowy tak, aby nie generować dodatkowych kosztów i zaangażować już zatrudnionych specjalistów w zagraniczne kontakty.

RG: Organizacja pracy całej firmy jest istotna, jednak czasami pomimo dokładnie określonej struktury okazuje się, że zagraniczne wyniki nie są tak zadowalające, jak te generowane lokalnie. Przyczyną tego może być odmienne flow produktów, czyli różnice w zainteresowaniu tym samym produktem na poszczególnych rynkach - jak sobie z nim poradzić?

JU: Po prostu należy stworzyć model analityczny i na bieżąco monitorować przepływ produktów - prowadzenie działań analitycznych jest obowiązkowe bez względu na rynek czy poziom sprzedaży. W kraju różnice związane z zainteresowaniem poszczególnymi produktami również mogą mieć miejsce, szczególnie gdy prowadzimy sprzedaż w kilku sklepach internetowych jednocześnie.

RG: Przejdźmy do praktyki - Jaki z modeli logistycznych, w którym miałeś okazję działać, okazał się najskuteczniejszy?

JU: Ten aspekt działalności jest także zależny od rodzaju e-biznesu, jaki prowadzimy, a także od krajów, do których kierujemy sprzedaż. Należy mieć na uwadzę, że nie zawsze jest możliwe prowadzenie wysyłki z rodzimego państwa, a czasami po prostu jej koszt okazuje się za wysoki. Wyzwanie może stanowić także utrzymywanie magazynów czy logistyka poza granicami kraju. Na terenie Polski funkcjonuje kilka znanych globalnych sklepów, które z sukcesem sprzedają na terenie Polski, wysyłając towary z zagranicy. Nie ma jednak jednego skutecznego modelu logistycznego. Podsumowując - it depends…

RG: Co według Ciebie stanowi największe wyzwanie podczas ekspansji zagranicznej?

JU: Najtrudniejsze jest podjęcie ryzyka związanego z wejściem na wybrany rynek zagraniczny, ponieważ w tym przypadku poprzeczka jest o wiele wyżej zawieszona niż na rynku krajowym. Aby zminimalizować błędy, warto skorzystać z wiedzy osób, które posiadają stosowne doświadczenie w tym zakresie.

RG: A jaki był najtrudniejszy rynek, na jaki wchodziłeś? Z czego wynikały te trudności?

JU: Nie ma łatwych czy trudnych rynków - każdy z nich ma swoją specyfikę, odrębne wymagania, a także charakteryzuje się innym profilem klienta. Przykładowo rynek niemiecki zdominowany jest przez rozwiązania odpowiadające standardom i jakości platform typu Amazon czy eBay. Rynek czeski jest bardzo rozwinięty pod względem dużej ilości różnorodnych eCommerce. Natomiast sklepy internetowe skupione wokół strefy Euro będą z założenia postrzegane jako droższe z perspektywy polskich klientów.

Debiut eCommerce zagranicą - czy bezpieczny start jest możliwy?

Przypomnij swoje początki w eCommerce na rynku krajowym - zapewne wiele czasu i wysiłku kosztowało Cię testowanie poszczególnych rozwiązań, a błędy podczas tego procesu były nieuniknione. Wszystkie te działania miały, jednak wpływ na finalny obraz Twojego sklepu internetowego i jego sprawne funkcjonowanie. Wychodząc ze sprzedażą na rynki zagraniczne, musisz się liczyć z tym, że czeka Cię powtórzenie tej ścieżki. W takim razie - czy możliwy jest bezpieczny start w cross border commerce? Z pewnością pomocne okażę się skorzystanie z wiedzy i doświadczenia praktyków oraz dokładne zaplanowanie działań i określenie własnych potrzeb - w tym pomoże Ci checklista, którą przedstawiamy poniżej.

Natomiast kolejne wskazówki i rady specjalistów ze świata eCommerce pojawiają się na naszym blogu już wkrótce. Jak myślisz, jakim problem zajmiemy się w kolejnej części serii?