Lejek sprzedażowy w sklepie internetowym - czym jest i jak go budować?

Spis treści:

• Lejek sprzedażowy - co to?
• Jak zbudować lejek sprzedażowy w sklepie internetowym?
• Budowa lejka sprzedażowego od podstaw - 4 praktyczne wskazówki
• Buduj świadomość marki
• Znajdź sposób, by zainteresować klienta produktem
• Przekonaj klienta do dokonania transakcji
• Pamiętaj o działaniach posprzedażowych
• Metoda lejka w sklepie internetowym - o czym jeszcze warto pamiętać?
• Lejek sprzedażowy - must have w Twoim eCommerce



Jak zainteresować potencjalnego klienta ofertą sklepu internetowego i przeprowadzić go przez całą ścieżkę zakupową aż do momentu złożenia zamówienia? W wyznaczeniu najskuteczniejszej drogi może pomóc dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy. To strategiczne narzędzie, które stanowi wizualne odzwierciedlenie rzeczywistego procesu sprzedażowego. Jego odpowiednie dostosowanie do specyfiki branży oraz ciągłe monitorowanie i optymalizacja poszczególnych etapów pozwalają na maksymalizowanie wyników sprzedażowych. Dowiedz się, jak skonstruować swój własny lejek sprzedażowy i zwiększać zyski w swoim sklepie internetowym. Praktyczne porady znajdziesz w tym artykule!

Lejek sprzedażowy - co to?

Lejek sprzedażowy (inaczej lejek konwersji lub z ang. sales funnel) to pojęcie, które wywodzi się z branży sprzedaży i marketingu. Jego podstawowe założenie opiera się na powstałym w XX w. wieku modelu AIDA. Ten model p przedstawia etapy, jakie musi wykonać klient od momentu zetknięcia się z przekazem reklamy (w ówczesnych czasach wyłącznie prasowej) do dokonania działania i zakupu. Rozwijając skrót AIDA, kroki te obejmują:

• attention - wzbudzenie uwagi potencjalnego klienta.
• interest - zainteresowanie ofertą i marką,
• desire - stworzenie pragnienia posiadania oferowanego produktu lub skorzystania z usługi,
• action - skłonienie klienta do konkretnej akcji, czyli dokonania zakupu.



Zwizualizowanie procesu sprzedażowego w taki sposób pomaga precyzyjna dostosować strategię marketingową do potrzeb konkretnego odbiorcy, co przekłada się nie tylko na skuteczną konwersję (dokonanie akcji), ale także budowanie lojalności klienta. Jednak warto mieć na uwadze, że z biegiem lat tradycyjny model AIDA uległ ewolucji. Wraz z pojawieniem się nowych kanałów sprzedaży (zarówno online, jak i offline) oraz zmianą podejścia firm do klientów (gdzie równie ważne stało się nie tylko dokonanie jednorazowego zakupu, lecz także budowanie długofalowych relacji), tworzenie lejka sprzedażowego wymaga większej elastyczności i rozbudowania poszczególnych etapów.

Jak zbudować lejek sprzedażowy w sklepie internetowym?

Nie istnieje jedna uniwersalna metoda konstrukcji lejka sprzedażowego – jego formowanie zależy od indywidualnych cech Twojego biznesu, charakterystyki branży oraz grupy docelowej, do której kierujesz swoje działania. Niemniej jednak istnieją fundamentalne zasady, które warto uwzględnić przy tworzeniu własnego lejka. Jedną z kluczowych zasad jest podział lejka konwersji na trzy główne części, a mianowicie:

• ToFu (Top of the Funnel) - górna część lejka. Na tym etapie znajdują się klienci, którzy mieli kiedyś styczność z marką, ale dopiero się z nią zapoznają, zyskując jej świadomość.
• MoFu (Middle of the Funnel) - środkowa część lejka. W tym miejscu znajdują się osoby, które poszukują rozwiązania konkretnego problemu, jednak nie wiedzą, w jaki sposób go rozwiązać. Pomimo braku konkretnej decyzji odnośnie najlepszego produktu czy usługi, osoby znajdujące się w tej fazie posiadają pełną świadomość swoich potrzeb i są już zaawansowane w procesie wyboru.
• BoFu (Bottom of The Funnel) - dolna część lejka. Ostatni etap, który dzieli klientów o krok od podjęcia decyzji zakupowej. To z reguły największa grupa odbiorców gotowa podjąć decyzję zakupową po uzyskaniu ostatecznego potwierdzania.

Budowa lejka sprzedażowego od podstaw - 4 praktyczne wskazówki

Jak wygląda tworzenie lejka sprzedażowego w praktyce? Aby ułatwić Ci wdrożenie tej metody w życie we własnym sklepie internetowym, przygotowaliśmy dla Ciebie wskazówki, dzięki którym łatwiej dotrzesz do docelowej grupy klientów.

Buduj świadomość marki

Jeśli rozpoczynasz tworzenie lejka sprzedażowego od tworzenia konkretnych ofert sprzedażowych, to popełniasz podstawowy błąd. Na początku warto skupić się przede wszystkim na budowaniu świadomości o istnieniu marki i innych działaniach, które wzbudzą zainteresowanie potencjalnych klientów. Możesz to osiągnąć poprzez:

• prowadzenie kampanii w social mediach nastawionych na budowanie zaangażowania,
• tworzenie treści (np. artykułów blogowych), które przedstawią wartości marki,
• wdrażanie strategii SEO, aby poprawić pozycję sklepu w wynikach wyszukiwania i zwiększyć szanse na zauważenie przez nowych klientów,
• udział w branżowych wydarzeniach, networking na konferencjach czy cold calling (szczególnie w branży B2B).

Znajdź sposób, by zainteresować klienta produktem

Udało Ci się sprawić, że odbiorcy kojarzą Twoją markę? W takim razie kolejnym etapem budowania lejka jest zainteresowanie samym produktem lub usługą. W tym celu istotne jest, aby przedstawić ofertę w sposób skoncentrowany na konkretnej wartości, jaką możesz dostarczyć klientom (lub rozwiązaniu ich problemów) oraz dostosowanie komunikacji do ich indywidualnych potrzeb. W razie potrzeby istotne może okazać się udzielenie odpowiedzi na ewentualne wątpliwości (np. poprzez sekcję FAQ na stronie internetowej lub adekwatne reagowanie na wiadomości użytkowników w mediach społecznościowych). Ponadto, na tym etapie warto również skupić się na działaniach, takich jak:

• tworzenie treści edukacyjnych (wideo, webinary, infografiki) o oferowanych produktach czy usługach,
• utrzymywanie relacji z odbiorcami np. poprzez newsletter,
• współpraca z influencerami,
• poszerzanie rozpoznawalności i widoczności na rynku.

Kombinacja tych działań pozwala na skuteczne prowadzenie potencjalnych klientów przez ten etap ścieżki, zwiększając szanse na ich przejście do kolejnego etapu lejka sprzedażowego.

Przekonaj klienta do dokonania transakcji

Użytkownik poznał Twój produkt i jest nim zainteresowany - nie oznacza to jednak, że możesz mieć pewność, że dokona on zakupów. Z tego względu warto wykorzystać ten moment, aby przekonać potencjalnego kupującego do sfinalizowania transakcji. Możesz to osiągnąć poprzez:

• oferowanie korzyści i wartości dodanej - podkreśl unikalne cechy produktu, które wyróżniają go spośród konkurencji oraz zaproponuj dodatkowe wartości, które użytkownik zyska. Dla przykładu, niektórych może przyciągnąć rabat, a innych zachęci po prostu odpowiednie dobrane call to action (wezwanie do działania).
• wykorzystanie siły dowodu społecznego - wyróżnienie recenzji i opinii innych klientów o produktach lub stworzenie case study związanego z oferowaną usługą może pomóc w budowaniu zaufania i przekonaniu nowych nabywców do dokonania transakcji.
• zapewnienie wsparcia w czasie rzeczywistym - możliwość skontaktowania się z obsługą, a nawet udostępnie chatbota pomogą w rozwiązaniu ewentualnych wątpliwości powstałych w ostatnim momencie przed dokonaniem transakcji.

Ponadto moment finalizacji transakcji (inaczej: generowania leadów sprzedażowych) pozwala także na zebranie dodatkowych informacji o klientach, które w przyszłości można wykorzystać do lepszej personalizacji oferty oraz utrzymania kontaktu z kupującym. W takim wypadku na tym etapie warto także zaprosić użytkowników do zapisania się do newslettera czy zaobserwowania profili firmowych w social media.

Pamiętaj o działaniach posprzedażowych

Mogłoby się wydawać, że wraz z dokonaniem zakupu ścieżka na lejku sprzedażowym dobiega końca. Tak faktycznie jest w przypadku klasycznego ujęcia tej metody. Jednak w czasach rosnącej konkurencji warto rozszerzyć ją o kolejny etap, czyli budowanie lojalności klientów. W tym ujęciu niezwykle ważne są działania posprzedażowe, czyli najprościej mówiąc - wszystko to, co sprawi, że klient będzie odwiedzał twoją platformę regularnie. Jakie działania warto podjąć w tym celu?

• Zadbaj o user expirience (UX) - upewnij się, że proces obsługi klienta jest efektywny, a strona internetowa czy aplikacja są intuicyjne i łatwe w użyciu.
• Stwórz program lojalnościowy - to doskonałe narzędzie do utrzymania długotrwałych relacji. Oferuj nagrody, punkty za zakupy, czy ekskluzywne oferty dla stałych klientów.
• Podążaj za opinią klientów - regularnie zbieraj opinie od klientów i bierz je pod uwagę przy doskonaleniu oferty. Działania bazujące na opinii klientów, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych, pomagają dostosować się do ich oczekiwań, co z kolei wpływa na lojalność.



Metoda lejka w sklepie internetowym - o czym jeszcze warto pamiętać?

Choć lejek sprzedażowy pozwala wyraźnie podzielić plan działań na etapy, musisz mieć świadomość, że pewne działania powinny być ciągłe i wymierzone w klientów na każdym etapie lejka sprzedażowego. Doskonałym przykładem takiego obszaru jest content marketing, czyli tworzenie wartościowych treści. Odpowiednio stworzony content może zainteresować zarówno osoby znajdujące się w górnej części lejka, jak i na jego końcu.



Przy tworzeniu lejka warto także pamiętać o tym, by w procesie przyjąć perspektywę sklepu internetowego. Choć lejek sprzedażowy odzwierciedla kroki kupującego, to obejmuje działania i dążenia pracowników firmy, którzy dbają o to, by budować grono potencjalnych klientów. To podejście odróżnia tę metodę od szerszego pojęcia, czyli podróży kupującego (z ang. buyer’s journey), które dotyczy ogólnej potrzeby zakupowej i uwzględnia wyłącznie perspektywę kupującego.

Lejek sprzedażowy - must have w Twoim eCommerce

Wizualizacja lejka sprzedażowego powinna być jednym z podstawowych narzędzi, dzięki któremu Twoja sprzedaż online okaże się bardziej skuteczna. Monitorowanie każdego etapu pozwola na bieżące wprowadzanie usprawnień, dzięki którym większa liczba osób przejdzie do ostatnich etapów lejka, nie tylko finalizując zakupy, ale także regularnie powracając do e-sklepu w przyszłości. Choć nie ma jednej skutecznej drogi na budowanie lejka, dzięki lekturze artykułu jesteś wyposażony w praktyczne wskazówki, które pozwolą Ci stworzyć spersonalizowaną wersję tej metody. Nie czekaj i już teraz podejmij działania, które pozwolą Ci zmaksymalizować sprzedaż!