Jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym - najlepsze praktyki i strategie

Świetny produkt to absolutna podstawa w obszarze sprzedaży w sklepie internetowym – oczywistym jest, że jeśli nie zaproponujesz swojemu klientowi rozwiązania spełniającego wszelkie jego potrzeby (korzyści funkcjonalne, emocjonalne, wizualne itd. w zależności od konkretnego produktu), to szanse na sukces są znikome. Czasem jednak sama obecność świetnego produktu to niestety za mało, by przyciągać użytkowników, zamieniać ich w rzeczywistych klientów i osiągać zadowalające wyniki sprzedaży internetowej. W takiej sytuacji konieczne jest opracowanie strategii prowadzącej do zwiększenia konwersji w sklepie internetowym. Najlepsze praktyki w tym zakresie przedstawiamy poniżej - zapraszamy do lektury, jeśli szukasz skutecznych sposobów na to, by sprzedawać więcej!

Czym jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji (ang. conversion rate) stanowi najważniejszy wskaźnik, który powinien być analizowany przez każdy sklep internetowy, bez względu na branżę. Wskazuje bowiem, ile procent użytkowników strony internetowej dokonało akcji, na której nam zależy. W przypadku eCommerce zwykle jest to sprzedaż produktu lub usługi, ale w przypadku stron internetowych może to być np. zapis do newslettera, pobranie ebooka, założenie konta klienta czy kliknięcie w link (w zależności od tego, na czym nam zależy, czyli ustalonego celu konwersji).

W praktyce współczynnik konwersji pokazuje nam, po pierwsze, jak bardzo interesującą ofertę posiadamy, a po drugie, na ile skuteczni jesteśmy w przekonywaniu użytkowników do skorzystania z niej. Wysokość tego wskaźnika (a zwłaszcza zmiany zarówno w górę, jak i w dół) pozwala nam więc ocenić skuteczność prowadzonych działań sprzedażowo-marketingowych czy znaleźć obszary wymagające poprawy, np. w obszarze technicznym sklepu internetowego. W śledzeniu zmian pomoże nam ustalenie właściwego celu konwersji w Google Analytics oraz oznaczenie konkretnych czynności przy pomocy Google Tag Managera.

W jaki sposób wyliczymy współczynnik konwersji? Dzieląc liczbę konwersji (czyli np. transakcji) przez liczbę użytkowników na stronie w danym okresie (np. w ciągu miesiąca). Przykładowo: jeśli sklep internetowy odwiedziło 1000 osób, a liczba dokonanych transakcji wyniosła 20, to współczynnik konwersji osiągnął 2%.

Zwiększenie konwersji w eCommerce – w jaki sposób?

Nie jest zaskakujące, że każdemu sklepowi internetowemu zależy na tym, by współczynnik konwersji był jak najwyższy – ponieważ taka sytuacja oznacza, że nasza oferta produktowa, treści, projekt strony oraz inne elementy naszej strategii marketingowej odpowiadają na potrzeby klientów i zapewniają sprzedaż (czyli zysk finansowy, nowe możliwości rozwoju itd.). Nie zawsze jednak taka sytuacja ma miejsce. Wówczas koniecznie musimy się zastanowić, co możemy zmienić w naszych działaniach, by zapewnić sobie poprawę sytuacji. Poniżej przedstawiamy najważniejsze działania, jakie powinieneś w tym obszarze podjąć.

1. Optymalizacja sklepu internetowego pod kątem technicznym

Czy Twój sklep internetowy zapewnia łatwą nawigację, sprzyjającą szybkiemu odnalezieniu potrzebnych produktów? Czy strona ładuje się wystarczająco szybko? Czy design jest minimalistyczny i nie powoduje przebodźcowania z uwagi na zbyt jaskrawe kolory, wielkie banery czy zbyt dużą liczbę grafik? Czy check-out jest maksymalnie uproszczony, wersja mobilna responsywna, a podstrony pozbawione błędów (np. 404 oznaczających, że dana witryna nie została odnaleziona)? To tylko pierwsze pytania, jakie musisz sobie zadać w ramach audytu sklepu internetowego pod kątem technicznym. Wszystkie te elementy wpływają bowiem na doświadczenie użytkownika w sklepie internetowym (UX, User Experience), które musi być jak najbardziej pozytywne, by użytkownik przemienił się w faktycznego klienta i dokonał konwersji.

Zacznij więc od pracy u podstaw - przeprowadź własny audyt lub zleć go firmie zewnętrznej (audyt eCommerce znajduje się również w naszej ofercie), by zobaczyć, co w tym obszarze technicznym oraz UX możesz poprawić. Zapewniamy Cię, że zawsze znajdzie się element, który można usprawnić!

2. Zapewnienie szerokiego katalogu metod płatności oraz dostawy

Dostawa? Kurierem, do paczkomatu, za pobraniem. Płatność? Przy odbiorze, za pomocą szybkich przelewów lub z coraz popularniejszą płatnością odroczoną (BNPL – Buy Now, Pay Later). Każdego użytkownika charakteryzują inne preferencje co do wybieranych metod płatności oraz dostawy, a brak ulubionych metod często stanowi powód porzucenia koszyka i skorzystania z oferty konkurencyjnego podmiotu. Jeśli więc zależy Ci na wysokiej konwersji w sklepie internetowym, koniecznie powinieneś zadbać o to, by katalog oferowanych form dostawy oraz płatności był jak najszerszy.

W tym zakresie powinieneś również pamiętać o ciągłym monitorowaniu trendów w branży e-Commerce, by odpowiednio wcześnie wdrożyć posiadające potencjał formy i wyprzedzić w ten sposób swoją konkurencję.

3. Wdrożenie strategii up-sellingowych oraz cross-sellingowych

W ramach kolejnego kroku zwiększającego konwersję w sklepie internetowym możesz zdecydować się również na wdrożenie strategii sprzedażowych, znanych jako up-selling oraz cross-selling. Na czym polegają te działania? Up-selling oznacza zachęcanie klienta do zakupu droższego produktu lub usługi niż ten, którym początkowo był zainteresowany, podczas gdy cross-selling odnosi się do proponowania mu produktów uzupełniających. Przykładowo: gdy klient wybiera aparat fotograficzny można mu zaproponować produkt charakteryzujący się lepszymi funkcjonalnościami (w ramach up-sellingu) lub zaproponować np. zakup futerału dla ochrony produktu (forma cross-sellingu). Takie komunikaty na karcie produktu lub w koszyku charakteryzują się dużą skutecznością w obszarze zwiększania średniej wartości koszyka oraz maksymalizowania możliwych zysków.

4. Wykorzystanie możliwości remarketingu i marketing automation

Użytkownicy, którzy odwiedzili Twoją stronę, ale nie dokonali konwersji, stanowią idealny przykład grupy, do której możesz – a nawet powinieneś – skierować działania remarketingowe (np. w ramach kampanii reklamowej, w której użytkownikom na social mediach wyświetla się wcześniej oglądane produkty). W ten sposób zwiększa się styczność klienta z marką, co w konsekwencji może prowadzić do przekonania do nabycia danego produktu. Takie postępowanie pozwala również zwykle na dostarczenie spersonalizowanej oferty, która bardziej odpowiada potrzebom użytkownika i zwiększa szansę na zakończenie transakcji.

Innym działaniem remarketingowym, na jakie możesz się zdecydować jest skierowanie do potencjalnego klienta mailingu (z wykorzystaniem możliwości marketing automation) zachęcającego do powrotu do sklepu internetowego w przypadku porzuconego koszyka. Możesz go zachęcić, np. oferując dodatkowy rabat czy darmową dostawę, co niekiedy może się świetnie sprawdzić jako trigger zakupowy i zapewnić Ci konwersję.

5. Optymalizacja karty produktu

Karta produktu to jeden z najważniejszych elementów sklepu internetowego – jest ostatnim punktem styku klienta z marką przed podjęciem decyzji o dodaniu do koszyka i złożeniu zamówienia. Stanowi więc wizytówkę Twojego produktu (jak witryna w sklepie stacjonarnym), przez co w znaczący sposób wpływa na konwersję – a im bardziej jest dopracowana, tym lepszego efektu możesz się spodziewać. Przeanalizuj więc swoją kartę produktu i zastanów się nad tym, czy w opisie przekazujesz wystarczająco dużo informacji, czy zdjęcia zapewniają możliwość zobaczenia produktu z każdej strony, czy dodatkowe korzyści (np. darmowa dostawa czy możliwość zapłacenia przy pomocy wybranego operatora płatności odroczonych) są wystarczająco widoczne. Być może znajdziesz w tym miejscu nawet niewielkie elementy, które możesz w łatwy i szybki sposób poprawić.

Pamiętaj, że zgodnie z najnowszym raportem „E-commerce w Polsce 2022” opracowanym przez firmę Gemius, aż 42% użytkowników Internetu nie dokonuje zakupów przez Internet, ponieważ zależy im na możliwości zobaczenia produktu na żywo. Pomóc w minimalizowaniu możliwości pojawianie się takiej sytuacji mogą właśnie dopracowane karty produktów.

6. Stały monitoring i analiza współczynnika konwersji

Last, but not least – a na dodatek nie do zrobienia jednorazowo. Koniecznie musisz pamiętać o tym, że jeśli zależy Ci na ciągłym zwiększaniu konwersji w swoim sklepie internetowym, to powinieneś na bieżąco monitorować zmiany w zakresie współczynnika konwersji i wyciągać wnioski, które pozwolą podjąć kolejne kroki (przy pomocy Google Analytics, ale także np. HotJara czy innych narzędzi do monitoringu i analizy). Działania remarketingowe przyniosły oczekiwane efekty? Świetnie, zaplanuj kolejną tego typu kampanię skierowaną do innej grupy użytkowników. Widzisz spadek konwersji w danym miesiącu i łączy się to z liczbą porzuconych koszyków? Opracuj strategię ratowania. W tym obszarze możesz się również zdecydować na przeprowadzenie testów A/B (np. w ramach podstrony produktowej), by sprawdzać, który wariant skuteczniej przekonuje użytkowników do zakupów.

Konwersja w sklepie internetowym – podsumowanie

Powyżej przedstawione praktyki zwiększania konwersji w sklepie internetowym nie stanowią oczywiście katalogu zamkniętego – można wyróżnić także dodatkowe taktyki, takie jak np. dodanie opinii i recenzji, tworzenie specjalnych promocji czy wdrożenie wysyłki darmowych próbek lub modelu subskrypcyjnego do strategii sprzedażowej. To, na jakie działania się zdecydujesz, powinno być jak najlepiej dopasowane do Twojej branży, potrzeb grupy docelowej oraz charakteru samego produktu, ale wymienione przez nas powyżej stanowią absolutną podstawę w każdym przypadku. Upewnij się więc, że zoptymalizowałeś swój sklep internetowy pod ich kątem, a następnie zastanów się nad tym, jakie dodatkowe praktyki mogą się sprawdzić w przypadku Twojego biznesu.