Dlaczego warto zaistnieć w internecie, czyli 7 korzyści z wdrożenia eCommerce B2B

Globalny rynek handlu business-to-business (B2B) jest wyceniany na ponad 6 razy więcej niż jego odpowiednik business-to-customer (B2C) - mimo to w wielu kwestiach trendy dyktuje właśnie rynek skierowany do konsumenta. Jednym z takich obszarów jest rozwój eCommerce, w którym już od dłuższego czasu prym wiedzie branża B2C. Dlaczego handel elektroniczny B2B nie rozwija się tak intensywnie? Jakie korzyści mogą przekonać klientów biznesowych do wejścia w ten świat? Dlaczego po prostu warto zaistnieć w internecie?

B2B, czyli kto?

Kim jest klient B2B? Czego oczekuje? Jaka jest jego ścieżka zakupowa? Bussines-to-bussines to relacje zróżnicowane zawierane między przedstawicielami firm o rozmaitej wielkości - od międzynarodowych korporacji po mikroprzedsiębiorstwa. Co więcej, decyzje podejmują nie tylko sami właściciele firm, ale także pośrednicy, działy zakupów czy freelancerzy. Co ich łączy?

Choć niełatwo jest wpisać tak szeroką grupę w jeden wzór to z pewnością łączy ją jedna cecha, którą nałatwiej opisać dwoma słowami - potrzeba digitalizacji. Wynika ona chociażby z faktu, że na rynku zaczynają coraz bardziej przeważać reprezentanci młodszych pokoleń, dla których obecność w internecie jest czymś naturalnym. Do przejścia do eCommerce skłaniają także m.in.: konieczność poprawy rentowności firmy, presja ze strony konkurencji czy dynamiczny rozwój branży B2C. Właśnie w tym ostatnim powodzie można odnaleźć wiodące źródło zmian - współczesny kupujący oczekuje tak samo pozytywnych doświadczeń zakupowych podczas transakcji online, jak podczas tych dokonywanych prywatnie. W jaki sposób je zapewnić? Poznaj 7 podstawowych korzyści z wdrożenia platformy B2B i przejdź do eCommerce, zanim zrobi to konkurencja!

1. Szansa na ekspansję działalności

Trendy rynkowe wskazują, że wdrożenie platformy zakupowej to nieuchronny krok na drodze rozwoju przedsiębiorstw opartych na relacjach B2B - według raportu “E-commerce B2B - biznes w sieci” opracowanym przez Mobile Institute wraz z Santander najwięcej osób, bo aż 73%, za nadrzędną korzyść wdrożenia eCommerce uznało możliwość ekspansji, która bezpośrednio wiąże się z rozszerzeniem grona klientów.

Cyfryzacja procesu obsługi to recepta na szybkie i skuteczne zwiększenie skali działania firmy bez konieczności angażowania dodatkowej grupy osób czy nadmiernego obciążenia budżetu. W opinii wielu praktyków utrwaliło się przekonanie, że pozyskanie klienta z zagranicy wymaga powtarzających się i kosztownych wyjazdów - ale czy na pewno? Doświadczenia związane z pandemią COVID-19 pokazały, że budowanie relacji na odległość może okazać się skuteczną alternatywą dla tradycyjnego kontaktu. Co więcej, narzędzia eCommerce pozwalają na zaproponowanie znacznie bardziej atrakcyjnej oferty m.in. dzięki wykorzystaniu sztucznej inteligencji, która wspiera procesy personalizacji. Tym sposobem możliwe jest nie tylko dotarcie do szerszej grupy odbiorców, ale także zbudowanie trwałych relacji dzięki trafnemu określeniu ich potrzeb.

2. Lepsze poznanie odbiorcy dzięki analizie danych

Sprzedaż B2B ma bez wątpienia charakter relacyjny. Jeszcze do niedawna model sprzedaży na linii partnerów biznesowych opierał się głównie na bezpośrednich kontaktach przedstawiciela handlowego z klientem - z tego właśnie względu konieczność przeniesienia kontaktów do sieci stanowi dla wielu poważną barierę. Błędem jest jednak twierdzenie, że poprawne dokonanie spersonalizowanej wyceny czy korzystne z perspektywy stron wynegocjowanie warunków umowy jest możliwe tylko podczas rozmowy twarzą w twarz. Sprzedaż za pośrednictwem platformy internetowej nie ogranicza relacji z partnerem, czasem wręcz przeciwnie - pozwala pogłębić tę więź. W jaki sposób?

Obsługa wielu klientów stanowi wyzwanie dla zajmujących się sprzedażą - poznanie w pełni wszystkich ich potrzeb wydaje się niemal niemożliwe. Odpowiedzią na ten problem jest analiza danych w eCommerce, która gwarantuje nie tylko rozpoznanie potrzeb czy podział klientów na określone grupy, ale także świadomość w aspekcie zachowań behawioralnych. Wykrycie pewnych wzorców podejmowania decyzji może okazać się kluczowe w budowaniu długotrwałych relacji z klientem. Dlaczego? Ponieważ dzięki temu możliwe jest dostrzeżenie aktualnych (jak i przyszłych) trendów oraz ukrytych oczekiwań klientów. Skoro już wiadomo, jakie korzyści przynoszą dane w biznesie B2B, to warto postawić kolejne pytanie - jaki sposób je zbierać i analizować?

Najprościej zacząć od pracy z Google Analytics oraz Search Console. Te popularne narzędzia zbierają dziesiątki informacji dotyczących ruchu w Twojej witrynie. Przy ich wykorzystaniu możliwe jest zbadanie m.in. skuteczności wyszukiwania, widoczności, efektywność kampanii reklamowych oraz działań remarketingowych. Analiza danych to skuteczny sposób na wsparcie osobistego kontaktu z klientem - wykorzystasz ją przy planowaniu własnego eCommerce B2B?

3. Pozytywne doświadczenia zakupowe klienta B2B

Sprzedaż B2B wiąże się ze specyficznymi i rozbudowanymi procesami zakupowymi. Bez względu na rodzaj transakcji zawsze obok sprzedawcy znajduje się klient, który ma określone przyzwyczajenia. Projektując sklep internetowy, warto zastanowić się nad tym jakie użyteczności będą stanowić odpowiedź na unikatowe potrzeby partnerów biznesowych i dopasować do nich UX design.

Proces składania zamówień musi być przede wszystkim prosty i intuicyjny. Inteligentne wyszukiwanie, przejrzysty formularz czy rozbudowane filtry oraz kategorie produktowe to podstawa, która zapewni wygodę podczas dokonywania pojedynczych transakcji. Dla klienta B2B równie istotny będzie całościowy, czyli obejmujący przyszłość i przeszłość pogląd na współpracę ze sklepem internetowym. Z tego powodu warto zadbać o przejrzystość i sprawne działanie takich funkcjonalności jak:

• dostęp do historii zamówień,
• możliwość powtórzenia transakcji,
• wybór terminu doręczenia z odpowiednim wyprzedzeniem.

UX zapewnia nie tylko komfort korzystania z eCommerce - to także szansa na zwiększenie lojalności i zaufania klientów B2B. Nowoczesna komunikacja pozwala na zaoferowanie usług wykraczających poza obsługę samej transakcji. Zawarte wewnątrz platformy szkolenia online i webinary, materiały instruktażowe czy newslettery to wartość dodana, która może zapewnić długoterminową współpracę i zbudować relację opartą na zaufaniu.

4. Uproszczony proces realizacji zamówienia

Skomplikowany i wieloetapowy proces składania zamówienia? Czas w profesjonalnych kontaktach jest często czynnikiem decyzyjnym - nawet niewielkie wydłużenie procesu zakupowego może wpłynąć negatywnie na dalszą współpracę między partnerami. Jak wygrać walkę z czasem? Pomocne w tym aspekcie po raz kolejny okazuje się eCommerce. Wdrożenie własnej platformy sprzedażowej gwarantuje szereg rozwiązań usprawniających poszczególne etapy zakupów, wśród których wymienimy m.in.:

• automatyczne zapisywanie koszyka,
• inteligentne wyszukiwanie,
• dostęp do statusu składania zamówień,
• wgląd do historii i możliwość powtarzania zamówień.

Każda z powyższych opcji stanowi znaczący krok w stronę zwiększenia efektywności systemu sprzedażowego, zapewniając kolejne użyteczności polepszające doświadczenia zakupowe klienta. Wdrożenie eCommerce B2B to więc zarówno widoczna poprawa funkcjonowania Twojego biznesu, jak i odpowiedź na potrzeby Twojego partnera, czyli w dwóch słowach - rozwiązanie idealne.

5. Sprawna praca Twojego zespołu B2B

Im większe przedsiębiorstwo, tym więcej osób zaangażowanych do podejmowania ostatecznych ustaleń - przyjmuje się, że średnio w procesie decyzyjnym w firmie B2B bierze udział około 6 osób. Jak zorganizować pracę zespołu, by wszelkie ustalenia były nie tylko zadowalające dla obu stron, ale także gwarantowały oszczędność czasu i ograniczały ewentualne błędy?

Okazuje się, że aż 77% kupujących w kanale B2B nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki samodzielnie nie zrobi rozeznania w internecie - jest to pierwszy powód przemawiający za tym, że eCommerce może usprawnić pracę zespołu sprzedażowego. W tym zakresie zdecydowanie warto wykorzystać do kontaktu z klientem chatbota, który odpowie na podstawowe pytania dotyczące oferty. W tym czasie handlowiec może skupić się na opracowywaniu oferty pod kątem bardziej złożonych potrzeb i przejść do najważniejszego kroku, czyli złożenia zamówienia - jego zautomatyzowanie jest także możliwe.

Platforma B2B eCommerce umożliwia złożenie zamówienia w imieniu klienta. Ta użyteczność okazuje się szczególnie przydatna przy obsłudze klientów, którzy przyzwyczajeni do standardów wieloletniej współpracy nie są gotowi zrezygnować z kontaktu z dostawcą w celu ponownego składania zamówienia. W zaledwie kilka kliknięć opiekun handlowy może wyszukać produkty, o które prosił klient i złożyć zamówienie w jego imieniu. Dla kupującego zmiana jest praktycznie niezauważalna, ale sprzedającemu pozwala oszczędzić czas oraz zminimalizować ryzyko popełnienia błędów.

Transakcja nie kończy się na samym zakupie - kolejny krok, czyli wystawienie faktury oraz innych niezbędnych dokumentów wymaga zaangażowania kolejnej grupy osób. Sprawnemu zakończeniu sprzyja opcja automatycznego przygotowania faktur, która znacznie przyśpiesza proces sprzedażowy i ułatwia obieg dokumentów. Bez wątpienia cały proces składania zamówienia - od pierwszej rozmowy po ostateczne rozliczenie - dzięki platformie online staje się sprawniejszy.

6. Optymalizacja kosztów

Piramida wartości klienta B2B może różnić się w zależności od wielkości firmy, obsługiwanej branży czy liczby zatrudnionych pracowników. Bez względu na te czynniki, w każdym przypadku na szczycie z pewnością znajdzie się optymalizacja kosztów - zwłaszcza w obecnych czasach, gdy gospodarka boryka się z postpandemicznym kryzysem. Warto mieć na uwadze to, że skuteczne działania optymalizacyjne powinny być odczuwalne zarówno w bieżących działaniach, jak i w długim okresie. Innymi słowy - nie chodzi o jednorazowe zmniejszenie kosztów, a zmiany w procesach funkcjonowania firmy. Sposobem na ich skuteczne wdrożenie jest zoptymalizowana sprzedaż w eCommerce. Jakie korzyści związane z zarówno redukcją kosztów, jak i oszczędnością czasu pracowników przynosi platforma sprzedażowa B2B?

W każdej działalności pojawiają się bieżące koszty (np. zakup artykułów biurowych), które mogą niepostrzeżenie przyczynić się do obciążenia budżetu. Wdrożenie platformy eCommerce nie tylko ograniczy powyższe wydatki, ale także przyczyni się m.in. do przyspieszenia obiegu dokumentów czy uprości ich archiwizację. Kosztów można uniknąć także podczas procesu obsługi klienta. Papierowe katalogi, indywidualna wycena i kontakt wymagający spotkań w siedzibie firmy bądź licznych połączeń telefonicznych - każdy z tych obszarów można zoptymalizować. Broszura online to nie tylko rezygnacja z kosztów druku, ale również poprawa doświadczeń zakupowych dzięki wprowadzeniu rozbudowanych filtrów czy rekomendacji produktów.

Wdrażane przez sklepy internetowe działania optymalizacyjne to odpowiedź na potrzeby nowego pokolenia B2B, które oczekuje znacznie więcej niż samego zmniejszenie kosztów. Dbałość o środowisko dzięki skróceniu procesów logistycznych, ograniczenie zużycia materiałów, a także kontakt z partnerem możliwy z każdego miejsca na świecie - wszystko to umożliwia prowadzenie eCommerce dla biznesu zgodnie z duchem czasu.

7. Kompleksowe zarządzanie własnym biznesem

Twój biznes B2B generuje coraz większe zyski, oczekiwania klientów spełnione, a koszty zredukowane - to jednak nie koniec korzyści jakie oferuje eCommerce. W czym jeszcze może pomóc wdrożenie platformy sprzedażowej?

Odpowiedzią na te pytanie jest kompleksowe zarządzanie przedsiębiorstwem, które jest możliwe dzięki integracji eCommerce z zewnętrznymi systemami wspierającymi e-biznes. ERP, WMS czy CRM to pojęcia, które z pewnością okażą się przydatne w rozwoju sklepu internetowego. Co się za nimi kryje?

• Enterprise Resource Planning (ERP), czyli system składający się z modułów dotyczących najważniejszych zasobów i procesów firmy. Gromadzi zarówno zasoby wewnętrzne, jak i zewnętrzne (m.in.: logistyka, sprzedaż, finanse itp.) firmy w ramach jednej bazy danych. W ten sposób gwarantuje szybki obieg niezbędnych informacji, co zapewnia uproszczenie takich funkcjonalności, jak: raportowanie, analiza danych finansowych czy śledzenie obiegu towarów.
• Warehouse Management System (WMS), czyli system zarządzania magazynem. Pozwala na dostarczenie w czasie rzeczywistym informacji o bieżącym stanie magazynowym, lokalizacji produktów czy ich statusie dostawy. To ponadprzeciętne usprawnienie ścieżki logistycznej, rozpoczynającej się przyjęciem towarów do magazynu i kończącej się przekazaniem zamówienia do wysyłki.
• Customer Relationship Management (CRM), czyli system usprawniający zarządzanie relacjami z kupującymi. Stanowi wsparcie na każdym etapie obsługi klienta - od pozyskania aż po utrzymanie. Jego podstawową zaletą jest automatyzacja działań oraz ich analiza poprzez dostarczenie różnego rodzaju raportów i podsumowań.

Obecność na rynku B2B wymaga sporej wiedzy, doświadczenia i znajomości rynku. Decydując się na inwestycje w eCommerce, warto zdać sobie sprawę z tego, że to nie tylko projekt technologiczny, lecz spora zmiana w różnych obszarach firmy, takich jak: zarządzanie produktami, polityka cenowa czy logistyka. Wdrożenie platformy sprzedażowej dedykowanej klientom biznesowym to proces wymagający odpowiedniego przygotowania i czasu - warto kompleksowo opracować projekt i uwzględnić w nim dodatkowe moduły.

eCommerce B2B - podejmujesz wyzwanie?

Innowacyjne technologie coraz trafniej odpowiadają na spersonalizowane potrzeby, a to z pewnością wpływa na rosnącą dynamikę rozwoju eCommerce B2B. Z raportu Santander “E-commerce B2B - biznes w sieci” spośród tych firm, które wdrożyły już platformy sprzedażowe, aż 96% z nich wyraża chęć dalszego ulepszania systemu. Ostateczna decyzja o wdrożeniu sklepu internetowego B2B należy zawsze do Ciebie. 7 korzyści już znasz - jesteś gotowy odkryć na własnej skórze kolejne z nich?