W branży eCommerce liczy się efektywność. To truizm, jednak wiele osób o tym zapomina, przepalając pieniądze na nieskuteczne działania. W dzisiejszym artykule skupimy się na ważnym i bardzo często pomijanym w codziennej pracy wskaźniku efektywności, jakim jest CAC. Czym jest Customer Acquisition Cost, jak go zmierzyć, a przede wszystkim - w jaki sposób go obniżyć nie tracąc przy tym z oczu tego, co najważniejsze - konwersji?
Customer Acquisition Cost tłumaczy się dosłownie jako koszt pozyskania klienta. Jak rozumieć ten termin? CAC określa kwotę, którą firma musi wydać, aby przekonać klientów do usługi czy produktu. Poprzez wskaźnik widzimy więc opłacalność inwestycji, relację pomiędzy nią a zwrotem. Kontrola tego miernika jest równie ważna przy mocno ograniczonym budżecie, jak i przy dużych kwotach przeznaczanych na kampanie.
Kampanie prowadzone w mediach społecznościowych, czy wyszukiwarkach mierzymy pod kątem wielu parametrów, najczęściej pokazujących koszt w przeliczeniu na kliknięcie, wyświetlenie, czy konwersję. Ten ostatni wskaźnik jest kluczowy w kontekście obliczenia kosztu pozyskania klienta. Podstawowy wzór na CAC przedstawia się następująco:
Koszt pozyskania klienta = suma kosztu działań marketingowych / liczba nowych klientów
Zmierzenie CAC jest więc banalnie proste - wystarczy podzielić sumę z danego okresu prowadzonej kampanii przez liczbę pozyskanych w tym właśnie czasie nowych klientów. Warto jednak pamiętać, że w pojęciu inwestycji mieszczą się nie tylko środki przeznaczone na promocję, content, eventy i optymalizację SEO, ale także wydatki poniesione na oprogramowanie, wszelkie płatne narzędzia potrzebne do realizacji działań marketingowych, a także wynagrodzenia dla pracowników. Kolejną ważną kwestią jest sprecyzowanie czasu trwania działań marketingowych. Nierzadko bywa tak, że efekty kampanii sprzedażowej przynoszą wyniki dopiero po jej zakończeniu. Dlatego CAC nie powinno obliczać się w ujęciu miesięcznym, a co najmniej kwartalnym.
Dobrą praktyką, która pozwoli wyciągnąć bardziej szczegółowe wnioski, jest wykonanie obliczeń Customer Acquisition Costs dla każdego kanału osobno. Dzięki temu otrzymamy informację o efektywności kanałów, tego, który z nich dostarcza największej liczby klientów przy najniższym koszcie po stronie eCommerce.
Wiemy już, czym jest koszt pozyskania klienta oraz jak go obliczyć. Pozostaje pytanie, o to, co możemy zrobić, aby koszt ten był jak najniższy. Poniżej przedstawiamy 13 efektywnych sposobów na obniżenie CAC:
Pozyskanie nowe klienta kosztuje firmy do 7 razy więcej niż utrzymanie dotychczasowego. W słowach Neila Patela, specjalisty uznanego przez Forbes za jednego z 10 najlepszych marketerów, jest dużo prawdy. Dlaczego koszt pozyskania klienta jest aż tak wysoki?
Przeprowadzenie nowej osoby przez cały lejek sprzedaży jest procesem długim, a przez to ryzykownym. Na każdym etapie potencjalny klient może stracić zaufanie i wycofać się, musimy więc przygotować doskonale działającą kampanię na wiele kanałów: w mediach społecznościowych, wyszukiwarce, ale też działać poprzez eventy, content marketing etc. Kampanie natomiast wymagają konkretnych zasobów ludzkich i czasowych. Potrzebują też materiałów - tekstów, grafik, wideo. To wszystko składa się na dość pokaźną inwestycję. Dlatego obok działań zmierzających do pozyskania nowych klientów, równie istotne jest dbanie o tych, których już mamy. W jaki sposób? Na przykład poprzez programy lojalnościowe i edukacyjne, czy prowadzenie grup dla klientów na portalach społecznościowych, gdzie przedpremierowo pokażesz produkty lub zaoferujesz specjalne zniżki. Poprawa wskaźnika retencji musi być działaniem stałym dla Twojego eCommerce. Dlaczego? Bo się opłaca! Stali klienci wydają dużo więcej na produkty i usługi niż ci nowo pozyskani.
Pamiętaj też, że wysoki koszt pozyskania klienta nie jest czymś złym dla Twojego eCommerce, pod warunkiem, że przynosi proporcjonalnie wysoki zwrot z inwestycji. Mierząc CAC nie kieruj się wyłącznie liczbą klientów, ale również ich jakością. Hipotetycznie może zdarzyć się tak, że na sprzedaż ostatecznie lepiej wpłynie kilku nowych klientów pozyskanych poprzez kampanię Google Ads niż kilkaset nowych osób z Facebook Ads. Bierz więc pod uwagę wartość wizerunkową i finansową klientów - nie zawsze warto podejmować decyzje kierując się wyłącznie prostym wzorem na obliczenie Customer Acquisition Costs.
W ostatecznym rozrachunku liczy się tylko to, aby w długofalowych działaniach koszt pozyskania WARTOŚCIOWEGO klienta był mniejszy od dochodu, który nam przyniesie.
Ta strona korzysta z plików cookie w celu usprawnienia i ułatwienia dostępu do serwisu. W celu określenia uprawnień plików cookies edytuj ustawienia w swojej przeglądarce.